Ce que toute entreprise possède en commun, c’est de vouloir obtenir de nouveaux clients. Ce que seulement certaines d’entre elles ont compris, c’est que même en période de prospérité, il faut élargir continuellement sa clientèle, bien que cela constitue un processus long et complexe. Générer des leads qualifiés fait partie des éléments fondamentaux conditionnant la croissance d’une entreprise.
Ce qu’il faut savoir sur les leads
Un lead est une personne ayant manifesté suffisamment d’intérêt dans les produits ou services d’une entreprise, pour lui laisser ses données personnelles. Cet intérêt se manifeste en l’occurrence par le remplissage d’un formulaire de contact. On entend par lead qualifié, un contact à propos duquel on dispose d’informations suffisantes pour élaborer à son sujet une politique commerciale impactante. La génération de leads qualifiés fait donc partie des stratégies de développement d’une entreprise, et rassemble toutes les techniques permettant de multiplier les prospects. Elle se traduit par la mise en place d’un ensemble d’actions de vente et de marketing, notamment l’inbound marketing, le marketing automation, le social selling, etc.
La qualification des leads consiste donc à les catégoriser selon leur profil, mode de vie, centres d’intérêts, pouvoir d’achat, … A partir du moment où un lead devient assez « mature », on parle alors de prospect. La génération de leads qualifiés permet donc à une entreprise d’acquérir de nouveaux clients. C’est pourquoi elle devient un enjeu crucial qui conditionne son développement, sa performance repose essentiellement sur le volume de clients entrants. Il s’agit d’ailleurs d’une technique de vente et de marketing embrassant les nouveaux usages de consommation. En effet, dans le monde digitalisé, 90% des décideurs mènent leurs propres réflexions d’achat et ne répondent plus aux appels de prospection téléphonique.
Méthodes pour la génération de leads qualifiés
Pour générer des leads qualifiés, la première étape consiste à identifier le public cible. Pour ce faire, il convient d’effectuer des recherches sur ces personnes et d’en dresser un portrait, afin qu’ils deviennent un persona. Il faudra ensuite diriger les personas vers une page qui les encourage à communiquer leurs coordonnées. Cela peut se faire en échange d’un coupon, un échantillon ou autre cadeau incitatif. Cette étape requiert essentiellement la disposition d’une base de données de gestion des relations clients afin de faire un suivi du processus. De quoi faciliter le rassemblement des données sur les leads générés, afin d’optimiser le landing page de son site web. Pour cela, il est possible de faire appel à un prestataire fichier de prospection commerciale en btob.
Après la qualification de leads, il faut ensuite procéder au nurturing. Cela consiste à nourrir les profils concernés avec des contenus qui les intéressent pendant un certain moment. L’objectif est que le contenu partagé puisse les convaincre de la qualité de l’entreprise, de ses produits et services, pour qu’ils deviennent clients, et éventuellement procéder à des achats répétés. À cet effet, il existe plusieurs façons de procéder, à commencer par l’établissement d’un plan de promotion, dont l’inbound marketing. Ce qui permet de déterminer les canaux d’acquisition les plus efficaces pour la prospection commerciale. Par la suite, certaines stratégies marketing comprennent la rédaction d’articles de blog, la publication sur les réseaux sociaux, le mailing et l’AdWords.
