Dans la stratégie marketing de toute entreprise B2B, la génération de leads est l’un des principaux défis à relever. En marketing digital, elle permet de transformer de simples visiteurs de votre site web en des contacts commerciaux qu’il sera plus simple de convertir en clients. Sur le Web, la lead generation passe par la visibilité de l’entreprise à travers l’inbound marketing, technique basée sur l’offre de contenus ajustés aux problématiques des prospects. Découvrez ici quelques actions pratiques et efficientes de lead generation à travers l’inbound marketing.
Les réseaux sociaux : outils incontournables de l’inbound marketing
Plus le monde évolue, plus le pouvoir des réseaux sociaux en termes de visibilité grandit. Ces canaux ne vous permettent pas seulement de créer une communauté engagée. Ils vous offrent également la possibilité de toucher des prospects que vous n’auriez pu atteindre aussi facilement ailleurs.
De façon, générale, il est recommandé de se rendre visible sur les réseaux sociaux que fréquente votre cible. Par exemple, en matière de lead generation b2b, LinkedIn est une plateforme incontournable. En effet, c’est le réseau social professionnel par excellence. Toutefois, les autres plateformes telles que Twitter, Instagram, Pinterest, Facebook et même TikTok peuvent être tout aussi efficaces. Il suffit d’adapter vos contenus à chaque plateforme sans pour autant porter atteinte à l’image de votre entreprise. Et avec l’évolution fulgurante de la technologie, la veille doit être constante.
Générer des leads en B2B avec les formulaires sur le site web de l’entreprise
De prime abord, le terme formulaire peut paraître contraignant en raison de son format. En effet, il pourrait vous donner l’impression de soumettre les internautes de votre site à un interrogatoire. Cependant, tout dépend de sa présentation. Pour commencer, il est essentiel de savoir qu’il existe plusieurs types de formulaires utilisables dans la lead generation. Il s’agit notamment des formulaires de :
- demande de contact ;
- demande de démo ;
- téléchargement d’un replay de webinar ;
- téléchargement d’une brochure commerciale, etc.
L’idéal pour maximiser vos chances de générer des leads, c’est de proposer autant de formulaires que possible. Cependant, attention à ne pas tomber dans le cliché des longs formulaires. Ceux-ci ont pour but de collecter un maximum d’informations en une fois. Malheureusement, ils ont tendance à décourager une bonne partie des visiteurs. Dans bien des cas, ceux-ci peuvent mettre fin au process pour cette seule raison.
Il est donc recommandé de collecter progressivement les données, à mesure que le prospect évolue vers le statut de client. Les formulaires doivent donc être esthétiques, faciles à remplir et se limiter au strict nécessaire selon l’étape où se trouve la cible.
Pour pousser les visiteurs à remplir vos formulaires, les call-to-action (CTA) sont vos meilleurs alliés. Ce sont des boutons permettant à l’internaute d’obtenir une information ou un service. C’est par exemple le cas des call-to-action tels que « demander un devis » ou « demander une démo ». Pour recevoir ce devis ou cette démo, le prospect sera bien obligé de vous fournir certaines coordonnées. Un bon bouton d’appel à l’action doit être bien visible, bien positionné et attractif.
L’importance du référencement dans la génération de leads en B2B
Les moteurs de recherche, notamment Google, sont les sources d’informations vers lesquelles se tourne la majorité des gens. Vous avez donc tout intérêt à ce que votre site apparaisse parmi les meilleurs résultats lorsqu’un internaute lance une requête en rapport avec votre activité.
Les différents types de référencement
Pour toujours paraître parmi les premiers résultats de Google, le référencement du site est la clé. Votre stratégie doit trouver le juste équilibre entre le SEO, le SMO et le SEA. Il s’agit des trois types de référencement regroupés sous le terme de SEM. En fonction de vos besoins et de vos moyens, vous aurez plus ou moins besoin de chacun d’eux. Pour des résultats impeccables, il est recommandé de confier le travail à des experts du référencement.
Les articles de blog
Les articles de blog font partie des nombreux outils utilisés dans le cadre du référencement d’un site web. Pour transformer ceux-ci en générateurs de leads, les call-to-action sont une fois encore essentiels. Ils vous permettent de pousser les visiteurs à s’intéresser à vous tout en leur offrant du contenu à valeur ajoutée. Par exemple, vous pouvez insérer des CTA pour :
- télécharger votre brochure commerciale pour faire une demande de contact dans tous les articles où vous parlez de votre produit et/ou service ;
- télécharger tout contenu complémentaire aux sujets traités dans les articles ;
- télécharger votre livre blanc, etc.
Surtout, vos CTA doivent être naturellement insérés dans vos articles de blog pour ne pas sembler trop intrusifs.
